Näin asiakasrekisterin rikastaminen tehostaa myyntiä

Oranssitakkinen henkilö seisoo pilviä hipovien vuorenhuippujen keskellä.

Mitä oman asiakastiedon rikastaminen käytännössä tarkoittaa, ja mitä konkreettisia etuja se tuo bisnekseen? Esimerkiksi rahoitusalalla asiakasrekisterin jalostaminen ja kohdennetumpi hyödyntäminen voivat vaikuttaa tuottojen lisäksi jopa toimialan maineeseen.

Data on tietoa, ja tieto valtaa. Tiedosta ei kuitenkaan ole hyötyä, jos sitä ei saada vietyä käytännön tasolle. Yritysmaailmassa tämä tarkoittaa, että asiakastietoa on pystyttävä konkreettisesti hyödyntämään asiakastyössä.

Monessa yrityksessä oma asiakasrekisteri on jäänyt alihyödynnetyksi. Pitämällä se ajan tasalla ja rikastamalla sitä omalla toimialalla olennaisella kuluttajatiedolla sekä ennusteilla rekisterin voi kuitenkin jalostaa yhdeksi markkinoinnin ja myynnin parhaimmista työkaluista.

Kuinka tämä tapahtuu käytännössä?

Asiakasrekisterin päivitys säästää aikaa ja rahaa

Perinteisesti yritysten asiakasrekisteriin on kertynyt aiemmin niiltä ostaneiden asiakkaiden tietoja: nimiä ja jonkinnäköisiä yhteystietoja eli puhelinnumeroita sekä posti- tai sähköpostiosoitteita. Lisäksi löytyy tietoja asiakkaan ostohistoriasta sekä asiakkuuden kestosta ja arvosta. Näitä perustietoja voidaan hyödyntää markkinointi- ja myyntityössä, mutta vain, jos tiedot ovat ajan tasalla.

Esimerkiksi rahoitusalan yritys voi helposti tarjota uutta lainaa rekisteristään löytyvälle lupaavalle kohderyhmälle – asiakkaille, jotka ovat jo suoriutuneet ongelmitta aiemmista maksuistaan – kunhan pystyy yhä ottamaan heihin yhteyttä. Jo pelkkä hallussa olevan osoitekannan päivittäminen parantaakin usein tuloksia tuottamalla yritykselle huomattavaa säästöä.

Kun yhteystiedot pysyvät ajan tasalla, yritys ei tuhlaa markkinointikirjeitä tai myyjiensä aikaa.

Rahoitusalalla kuluttajia on usein helppoa ja kannattavaa lähestyä suorakirjein. Kotiin lähetetty kirje antaa mahdollisuuden erottua verkossa asiakkaan silmille vyöryvästä mainostulvasta ja tarjota samalla asiakkaalle enemmän tietoa. Kun asiakasrekisteristä löytyy vain paikkansa pitäviä tietoja, markkinoijat eivät tuhlaa kirjeitään lähettämällä niitä vääriin osoitteisiin tai myyjät aikaansa soittelemalla suljettuihin numeroihin.

Harvalta yritykseltä kuitenkaan löytyy resursseja käydä asiakasrekisteriä jatkuvasti läpi ja tarkistella yhteystietoja. Siihen sijoittaminen on silti kannattavaa: jos yritys ostaa asiakasrekisterin päivittämisen jatkuvana palveluna, se voi säästää sekä suorissa materiaalikustannuksissa ja palkkakuluissa että optimoida markkinointi- ja myyntihenkilöstönsä ajankäyttöä.

Asiakasrekisterin rikastaminen auttaa puhumaan asiakkaille heitä kiinnostavalla tavalla

Pelkän päivittämisen jälkeen on vielä vaikeaa arvioida, miksi tietty asiakassuhde on alkanut, ja mitä muita yrityksen tuotteita tai palveluita kullekin asiakkaalle kannattaisi tarjota.

Asiakasrekisterin rikastaminen tarkoittaa yksinkertaisesti tätä: yrityksen ulkopuolisista lähteistä löytyvän lihan, eli monipuolisemman tiedon lisäämistä omassa rekisterissä jo olevien luiden, eli yhteystietojen ja ostohistorian ympärille.

Tietoja rikastamalla saadaan asiakkaiden osto- ja käyttäytymismotiiveista laajempaa ymmärrystä, joka auttaa suunnittelemaan niin sisäisiä toimintamalleja kuin asiakasviestinnän sisältöjäkin. Erilaisista palveluista kiinnostuneille ihmisryhmille voidaan viestiä juuri heitä puhuttelevalla tavalla.

Tutkimustiedon avulla pystyy lähestymään ja puhuttelemaan ihmisiä henkilökohtaisemmin.

Esimerkiksi rahoituslaitos pääsee arvioimaan asiakkaansa tarpeita, kun tietää asiakasrekisteristä löytyvistä henkilöistä olennaisia demografisia ja sosioekonomisia tietoja: minkä ikäisiä he ovat, minkälaiset tulot heillä on, onko heillä perhettä ja minkälainen on heidän arvomaailmansa. Rahoitustarpeita voi syntyä esimerkiksi asuntoa vaihtaessa, joten tieto siitä, kuka on juuri muuttanut, on rahoitusta tarjoavalle yritykselle tarpeellinen.

Yhdistämällä asiakasrekisteriin erilaisia ennusteita markkinointia ja myyntiä voi kohdentaa entistä tarkemmin. Rahoittaja luonnollisesti tavoittelee asiakkaikseen maksukykyisiä ihmisiä. On myös asiakkaan etu, että rahoitustarjous tehdään hänelle silloin, kun hän rahoitusta todennäköisimmin tarvitsee. Olennainen lisä rahoittajan asiakasrekisteriin on siis maksuriskiennuste.

Rikkaampaa asiakastietoa ja ennusteita ei kerry yritysten asiakasrekisterihin automaattisesti. Kuluttajista on olemassa valtava määrä ostopotentiaalista kertovaa tietoa hajallaan esimerkiksi viranomaistahojen, tutkijoiden sekä muiden yritysten rekistereissä ja tietokannoissa.

Esimerkiksi rahoittajalle olennainen lisä asiakasrekisteriin
on maksuriski­ennuste.

Yritykset kuitenkaan harvoin pystyvät yhdistämään tutkimustietoa kohderyhmiinsä kuuluviin ihmisiin henkilötasolla. Siksi myös rahoitusyritys tarvitsee lähes aina osaavan datakumppanin, joka pystyy keräämään luotettavaa kuluttajadataa eri lähteistä ja yhdistämään sitä rahoittajan asiakasrekisteristä löytyviin ihmisiin GDPR:n mukaisella tavalla.

Rahoitusalalla asiakasrekisterin rikastaminen voi jopa parantaa rahoittajan mainetta

Luotontarjoajien vastuullisuus on viime vuosina noussut keskustelunaiheeksi, ja esimerkiksi kulutusluottojen markkinoiminen maksuvaikeuksiin joutuneille tai niiden suhteen riskiryhmään kuuluville ihmisille nähdään julkisessa keskustelussa kyseenalaisena liiketoimintana. Tämän vuoksi kulutusluottojen nimelliskorolle on jo asetettu 20 %:n korkokatto, lainanottajilta perittävien kulujen summaa on rajoitettu ja ehtoja lainojen myöntämiseen kiristetty.

Rahoitusyritykset hyötyvätkin erityisesti siitä, että maksukykyyn liittyviä riskejä ja niiden muutoksia on nykyään mahdollista ennustaa luotettavasti. Kun ennuste maksukyvyn riskialttiudesta yhdistetään rahoittajan asiakasrekisteriin, voidaan markkinoinnin ja myynnin yhteydenottolistoille jättää vain matalan riskiasteen henkilöitä, ja kaupanteosta tulee sekä vastuullisempaa että kannattavampaa.

Antti Kuukkanen

Account Director

Yhteydenottopyyntö